Preisverhandlung beim Hauskauf: Das Erfolgsrezept

Preisverhandlung beim Hauskauf

Lohnt sich die Preisverhandlung beim Hauskauf?

Auf jeden Fall. Und dies auch, wenn der Verkäufer zuerst behauptet, eine Verhandlung käme nicht in Frage. 

Wie du bei der Preisverhandlung am besten vorgehst, verrate ich hier, und zwar anhand einer bewährten Methode.

Warum sich die Preisverhandlung beim Hauskauf lohnt

Die Preisverhandlung ist ein äußerst wichtiger Schritt beim Hauskauf Ablauf. Du solltest der Versuchung widerstehen, einfach den vom Verkäufer erwünschten Preis zu bieten, nur weil du die Immobilie unbedingt kaufen willst. Und weil du Angst hast, diese Kaufgelegenheit zu verpassen. Denn dies versetzt dich in eine schwächere Position.

Und was kostet dich ein Verhandlungsversuch? Wenn dir eine Immobilie wirklich gefällt, lohnt es sich, es zumindest versucht zu haben. Im schlimmsten Fall wird dein Angebot abgelehnt, im besten Fall kannst du die Immobilie für 10, 15 oder vielleicht sogar 20 Prozent weniger erwerben. Oder du kommst dank Preisverhandlung sogar an eine Immobilie, die du dir sonst nicht hättest leisten können.

Solange du wie unten besprochen vorgehst, besteht auch kein Risiko, dass du mit einem unrealistischen Kaufangebot das Vertrauen des Verkäufers oder des Maklers verspielst.

Es ist aber sehr wichtig, dass du den Markt zuvor beobachtet hast oder bereits gut kennst. Denn dadurch fällt es dir bei der Preisverhandlung wesentlich leichter, objektive Kriterien hervorzubringen (mehr dazu später).

Meine Checkliste zur Hausbesichtigung wird dir genau mit den Elementen helfen, welche du in der Verhandlung benutzen sollst. Also zum Beispiel Nachteile bei der Lage (schwieriger Zugang zu öffentlichen Verkehrsmitteln, Lärmquelle, etc), der Ausstattung (kein Balkon) oder der Beschaffenheit (Feuchtigkeit).

Verhandeln anhand des Harvard Konzepts

Das Harvard Konzept wurde von den Akademikern Roger Fisher und William Ury entwickelt. Deren Verhandlungstechnik beruht auf vier Säulen: Menschen von Problemen trennen, auf Interessen fokussieren statt auf Positionen, beidseitig Mehrwert schaffen, und objektive Kriterien heranziehen.

Menschen von Problemen trennen

Hier geht es kurz gesagt darum, seine Emotionen aus dem Spiel zu lassen. Und die Positionen der Gegenpartei zu verstehen, dadurch besser zu kommunizieren und Kommunikationsprobleme zu vermeiden.

Verschiedene Auffassungen der Gegenpartei respektieren

Du musst dich in die Schuhe des Verkäufers bzw. der Gegenpartei versetzen. Wie würdest du dich an deren Stelle verhalten? Was würdest du dir vom Verkauf erhoffen, was wären deine Erwartungen von einem zuverlässigen Käufer?

Kaufst du eine Immobilie von einem Selbstnutzer, ist dieser Verkauf in den meisten Fällen eine der größten Transaktionen in seinem Leben. Und das Eigenheim ist außerdem oft noch mit Erinnerungen – und somit Emotionen – verbunden.

Angst, Ärger oder Frustrationen vermeiden

Beim Hauskauf kannst du nur erfolgreich verhandeln, wenn du dem Verkäufer ein Angebot machst, das er auch akzeptieren könnte. Doch das erste Angebot braucht nicht jenes zu sein, das er unbedingt akzeptieren wird. Du musst ihn nämlich darauf einstellen, dass er mit einem niedrigeren Preis rechnen muss. 

Ein zu niedriges Kaufangebot könnte von einem Verkäufer (vor allem bei einem Selbstnutzer, der kein professioneller Immobilien Investor ist) jedoch als Beleidigung aufgefasst werden. Gleichzeitig ist es für dich als Käufer ärgerlich, wenn das Kaufangebot ohne gute Gründe abgelehnt wird.

Dein Kaufangebot kann für den Verkäufer aber auch eine Bestätigung sein, dass Interesse an der Immobilie besteht und diese somit innert eines realistischen Zeitraums zu einem angemessenen Preis verkauft werden kann. Du solltest daher mit klaren Gründen rechtfertigen, weshalb dein Angebotspreis niedriger ist, und dich gleichzeitig offen für eine Verhandlung zeigen.

Unterbreitest du dein erstes (noch zu niedriges) Angebot außerdem relativ schnell, wird sich der Verkäufer sogar darüber freuen.

Wichtig ist nämlich auch, dass der Preis in der Immobilienanzeige nicht unbedingt der Preis ist, den der Verkäufer wirklich erzielen will. Es ist durchaus denkbar, dass er mit einem niedrigeren Preis zufrieden ist.

Gute Kommunikation

Soviel wie möglich über den Verkäufer zu erfahren (weshalb er verkauft, wer er ist, usw.) kann dir bei der Verhandlung enorm helfen. Denn Psychologie ist auch bei der Preisverhandlung einer Immobilie äußerst wichtig.

Du brauchst nicht bei einem persönlichen Besprechungstermin zu verhandeln, falls dir dabei unwohl ist. Mach es stattdessen telefonisch. Ein erstes Angebot kann auch per Mail versendet werden. Dies wird dir erlauben, deine Punkte und objektiven Kriterien genau darzulegen.

Den richtigen Moment für die Verhandlung solltest du auch wählen: Lieber also, wenn der Verkäufer mehr Zeit hat nachzudenken und entspannter ist. Daher vielleicht am Wochenende oder kurz davor.

Auf Interessen fokussieren

Beim Verkäufer geht es darum herauszufinden, welches seine Interessen sind: Will er so schnell wie möglich verkaufen, weil er das Geld für etwas anderes benötigt? Vielleicht hat er bereits eine andere Immobilie im Auge, die er mit dem Geld kaufen will? Oder handelt es sich beim Verkäufer eher um einen Investoren, der den Höchstpreis erzielen will, und somit zuerst einmal dem Markt testet um zu sehen, womit er im jetzigen Markt rechnen kann?

Betrachte den Verkäufer bzw. die Gegenpartei somit als Verhandlungspartner und nicht als Gegner. Eine konstruktive Preisverhandlung beim Hauskauf beruht auch auf einer Vertrauensbasis, die du mit der Gegenpartei aufbauen musst. Es ist immer gut, am Anfang vorsichtig zu sein, doch ist es ebenfalls wichtig, nicht das Schlimmste zu befürchten und sofort davon auszugehen, dass die Gegenpartei dich abzocken will.

Wichtig ist: Fair argumentieren und nicht nervend auf den Preis drücken! Es geht darum, die Interessen der Gegenpartei nachvollziehen zu können. Stell dir daher selber die Frage: Ab welchem Punkt würde dir ein Käufer auf die Nerven gehen, wenn du in der Verkäuferrolle wärst?

Beidseitig Mehrwert schaffen

Mehrwert zu schaffen bedeutet nicht, mehr zu zahlen. Ganz im Gegenteil.

Hauptsache ist: Was kostet dich (bzw. der Gegenpartei) wenig, bringt der Gegenpartei (bzw. dir) aber viel Mehrwert?

Fall 1: Verkäufer ist unter Zeitdruck

Im ersten Fall – also bei einem Verkäufer, der schnell veräußern möchte, könntest du einen niedrigeren Preis bieten. Wichtig ist hier, dass für den Verkäufer Zeit einen enormen Wert hat. Erhält er den Kaufbetrag einen oder zwei Monate früher, ist dies für ihn eine riesige Hilfe zum Beispiel für den Kauf seiner neuen Immobilie oder die Refinanzierung seiner Schulden. Du könntest somit neben deinem niedrigeren Angebot auch anbieten, so schnell wie möglich die Immobilie erwerben zu wollen, vielleicht sogar mit der Vorauszahlung eines Kaufpreisanteils Wichtig ist, dass dies auf jeden Fall vertraglich festgehalten wird, und vom Notar beurkundet.

Es kann auch sein, dass beim Verkauf einer möblierten Wohnung der Verkäufer die Möbel und Ausstattung gar nicht behalten will, da er sie nicht braucht und nicht für die Entsorgung oder einen Umzug zahlen möchte.

So könnte es ebenfalls für euch beide Mehrwert schaffen, dass er die Möbel einfach hinterlässt und du diese übernimmst. Anschließend kannst du immer noch die ungewollten Möbel in aller Ruhe über Ebay oder anderswo verkaufen – zusätzliche Einnahmen, die deine Gesamtkosten reduzieren!

Und außerdem entsteht dadurch noch ein weiterer Mehrwert für dich: Du kannst nämlich den geschätzten Wert dieser Möbel im Kaufvertrag festhalten, diesen vom Kaufbetrag abziehen, und zahlst Grunderwerbssteuer nur auf den geringeren Kaufbetrag. Ein konkretes Beispiel dazu findest du hier.

Fall 2: Verkäufer muss nicht sofort verkaufen und hat Zeit

Handelt es sich andererseits beim Verkäufer um einen Immobilien Investoren, der den Höchstpreis erzielen will, müsstest du ganz anders handeln.

Vorab aber: In diesem Fall solltest du dir natürlich ganz sicher sein, dass diese Immobilie diesen Preis auch wert ist, und dass deine Bank dies auch finanzieren wird. Kannst du beide Fragen mit „Ja“ beantworten, solltest du ein bisschen auf Zeit spielen. Du bietest zwar den Höchstpreis, bittest aber um etwas Geduld bis zur Überweisung des Kaufpreises oder sogar schon bis zum Beurkundungstermin beim Notar.

In der Zwischenzeit bereitest du die allfällige Sanierung und Möblierung der Immobilie vorsichtig vor, so dass diese sobald wie möglich nach deinem Erwerb bereits bezugsfertig ist.

Objektive Kriterien benutzen

Äußerst wichtig ist immer, dass du dich auf Fakten basierst und dich auf objektive Kriterien bei der Preisverhandlung stützt.

Auf den Preis von Vergleichsobjekten achten

Vielleicht war die betreffende Immobilie schon zwei Monate lang auf dem Markt. Denn so weißt du, dass sowohl Makler als auch Verkäufer die Immobilie los werden wollen, der Preis aber vielleicht zu hoch ist. Und genau das bietet dir eine gute Chance für eine Preisverhandlung.

Oder vielleicht wurden zwei sehr ähnliche Immobilien in der selben Straße innerhalb des letzten Jahres zu einem Quadratmeterpreis verkauft, der 10% unter jenem des Verhandlungsobjektes liegt. In den letzten Monaten sind Preise in der Gegend jedoch kaum gestiegen. Weshalb solltest du deshalb für das Objekt mehr zahlen, als für die Vergleichsobjekte gezahlt wurde?

Natürlich kannst du auch den Wert der Immobilie durch einen Gutachter ermitteln lassen. Dies ist aber zeitaufwendig und kostet dich bis zu 1.000 Euro. Ich würde es daher nur bei einem größeren Objekt, also z.B. einem Mehrfamilienhaus oder einer sanierungsbedürftigen Immobilie empfehlen.

Sanierungsmaßnahmen abschätzen lassen

Geht es bei der Preisverhandlung um eine Eigentumswohnung in einer Wohnungseigentümergesellschaft (WEG), würde ich in den Protokollen der Eigentümerversammlungen nach Hinweisen auf Sanierungsmaßnahmen im Gebäude suchen. Hast du genug Zeit, lohnt sich bei einer größeren Immobilie auch das Einholen von Voranschlägen für bestimmte Reparaturen. Natürlich muss dies alles recht schnell gehen, damit keine anderen Bieter vor dir die Immobilie kaufen.

Es ist immer wichtig abzuwägen, wie viel Zeit du hast, und wie schnell ein anderer Bieter zugreifen könnte.

Außerdem geht es darum, sich nicht über subjektive Faktoren zu streiten oder diese als Verhandlungsgrundlage zu benutzen: So solltest du zum Beispiel nicht die rosarot gestrichenen Wände als Argument benutzen, um den Preis herunterzuhandeln. Konzentriere dich stattdessen eher auf die Tatsache, dass die Wände seit mindestens zehn Jahren nicht mehr gestrichen wurden, und in manchen Zimmern sogar Risse zu sehen sind.

Preisverhandlung beim Hauskauf: Konkretes Beispiel

Dein erstes Angebot sollte immer zu niedrig sein. Typischerweise würde ich 10 bis 20 Prozent unter dem Preis in der Anzeige (bzw. im Expose) beginnen.

Nachdem der Verkäufer dein erstes Angebot höchstwahrscheinlich abgelehnt hat, gibt es zwei Optionen: Ist die Immobilie relativ begehrt und gibt es ziemlich sicher andere Bieter, solltest du der Gegenpartei danken und sagen, dass du weiterhin Interesse hast. Der Verkäufer solle doch ein Gegenangebot machen.

Bist du der einzige oder einer von wenigen Bietern, kannst du dir ein paar Tage Funkstille erlauben. Warte einfach ab. Kriegt der Verkäufer in den kommenden Tagen oder Wochen kein weiteres Angebot, ist es sehr wahrscheinlich, dass er eher mit dir verhandeln wird.

Natürlich solltest du alle Unterlagen (vor allem auch die Zusage der Bankfinanzierung) bereit haben und in der Lage sein, den Kaufvertrag ziemlich bald zu unterzeichnen.

Und je nach Nachfrage und Interesse an der Immobilie von anderen Parteien musst du einschätzen können, wie groß dein Spielraum ist und wie aggressiv du verhandeln kannst.

Preisverhandlung beim Hauskauf über einen Makler

Kaufst du eine Immobilie über einen Makler, wirst du kaum direkt mit dem Verkäufer in Kontakt treten – zumindest nicht bis zum Beurkundungstermin beim Notar.

Ein Makler wird immer so schnell wie möglich verkaufen wollen. Meistens akzeptiert er daher gern eine Einbuße bei der Maklercourtage, wenn er dafür Zeit sparen und die Immobilie früher verkaufen kann. Denke einfach an all die zusätzlichen Besichtigungstermine und Telefonate, die der Makler nicht mehr durchführen muss, wenn du die Immobilie schnell kaufst.

Benutze auch das Wissen des Maklers, um mehr über den Käufer herauszufinden: Vielleicht kennt er ihn bereits gut und weiß, wie verhandlungsbereit er ist. Oder er kennt die genauen Gründe, weshalb verkauft wird.

Wichtig ist: Der Makler ist fast immer auf der Seite des Käufers, wenn es um Verhandlungen geht. Er will schnell und effizient verkaufen, denn Zeit ist Geld.

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